営業学入門第1回目！

初回の講師は営業本部長兼執行役員の秋目哲郎先生。
第1回目はオリエンテーションとして，営業という仕事とは？を解説してもらいます。
さて，早速，講義に入りましょう…
文系の大卒の70％が新卒で営業職に配属される。
営業には負のイメージがついて回る…ノルマがきつい，体力勝負，頭を下げて買ってもらう，口下手には向かない，等々。
しかし…営業は科学できる！営業は心理学である！
例えば…電話アポイントメント
①自分の名前と社名を明らかにする。
②好感を持ってもらう。
　例えば，「今少々お時間をよろしいでしょうか？」と一言。
③電話した目的を言う。
　ここにもコツがある。
　第三者の影響力を使うとか，決定は見込み客に任せるとか…
④面談のアポイントを確認する。
　相手に委ねてはダメ。
　選択肢一つもダメ。
　二者択一を使う。
⑤反対を処理する。
　Yes-But法とか，ブーメラン法。
⑥アポイントを確認する。
⑦感謝の意を表す。

人の基本的欲求と基本的弱さを理解することが大事。
弱さとは…物事を先にのばす，一番抵抗の少ない道を選ぶ，責任を回避し現実に直面しようとしない，お金を貯めようとする意志力に欠ける，先行きを心配する。

顧客の立場に立つという姿勢も大事。
購入過程における心理を理解することも大事。
嫌悪・否定・無関心の人にいかに関心を持ってもらうかが大事。
関心を持つと，今持っていない商品であれば，持っていないことは不安になり，持っている商品であればそれが古くなっていることに不安になる。
そして持っていないことや古くなっていることに不満を感じるようになり，その不満が持ちたいであるとか新しいのが欲しいといった欲求を産むことになる。
欲求はやがて複数の商品を比較することにつながり，やがて決心し，購入に至る。
トップセールスマンは，否定や無関心から，その後のプロセスに引き上げてくるそうだ。
普通のセールスマンは「関心」から。

心には癖がある。
同じ現象を見ても人によって異なる見方をしてしまう。
靴屋がアフリカに行った。
Aという男はこう言った。
「誰も靴を履いていない。売れるわけない。」
Bという男はこう言った。
「誰も靴を履いていない。これはたくさん売れるはずだ！」

プルで共有されている言葉。
「論理を用いて感情に訴える。」

さぁ来週からは世界最高峰のメジャーリーガー級の方々の講義が始まります！