スポンサー営業に関する研修

午後の部はスポンサー営業の担当者のダニエル氏のプレゼン。

周囲にはビッグクラブが取り囲む環境で，いかにスポンサー企業をとっていくかが課題。

個人スポンサーシップというのもあり，日系企業は田中選手を個別に支援したいということもあるが，いかにクラブ全体を支援してもらえるようにするかも課題。

物価やチケット代も上がっていることもあり，それに合わせて年俸も考えなければならないが，そういったことも視野に入れなければならないことも課題の一つ。

広告代理店経由か直接的にか，二つのスポンサー獲得ルートがある。

フォルトナも2020/2021シーズンから直接的なスポンサーシップ獲得に，力を入れるようになった。

代理店経由の利点の一つは，システムを保有しているので，地域以外にグルーバルなスポンサーを獲得することができること。

スポンサーの実際の獲得の有無にかかわらず，固定でスポンサーシップ（これをギャランティという，例えば実際のスポンサーシップ額がギャランティを下回っても，代理店はそのギャランティをクラブに支払わなければならない…が実際はギャランティを上回ることがほとんど，その上回った部分は代理店の収入になる）が入ってくることのでリスクが少ないこと。

直接契約の一つの利点は，スポンサーとダイレクトにコンタクトをとることができること（企業の真の目的を把握できて，それを反映した施策を打てば，信頼関係の構築につながり，持続的な関係を構築できる）。

第二の利点は，代理店経由では条件次第でどこのクラブをスポンサードするかが決まるが，真に必要なアクティベーションを行うことができること。

第三に，コミッションを代理店に払う必要がないこと。

第四に，独自にマーケティング戦略を考案しなければならなくなったので，改めて自分たちを見直すようになったこと。

インフロント（代理店）からフォルトナに3人が移籍し，直接的なアプローチを担当するようになった。

Story sellingというスポンサー営業を取り入れるようになった。

クラブと企業が一緒に未来を作り上げていくために，パートナーになろうとアプローチする。

収益の柱。

①スポンサーシップ，②ホスピタリティ，③メディア・イベントセールス，④ビジネスケース。

①と②はクラシックな柱。

③と④はこれから伸ばしていきたい柱。

④はフォルトナと一緒にサービスや商品を創り上げていくこと。

実際のスポンサー営業の流れ。

まずはフォルトナの説明，デュッセルドルフの説明。

それからスポーツスポンサーシップの説明，フットボールのパワーを説明。

スポンサー企業のゴールとコンテンツをベースにして，一緒に未来志向で持続的なパートナーシップを構築していくのが，フォルトナのスポンサーシップのアプローチ。