第3回目の営業学入門

本日は，セールスプロセスの最初の段階，オープニングインタビュー。

舟橋中央支社の支社長の方においでいただいた。

初回面談時の心得。

①お客様のレディネス（心理的準備状態）

お客様に営業マンの話を聞く準備をしてもらう。

営業マンが相手のレディネスを踏まえて対応の仕方を変えていくことが大事。

どういう状態になったらお客様が営業マンの話を聞いてくれるのか，これが大事。

②紹介者の影響力

ウィンザー効果：第三者から間接的に評価を聞くと影響を受けやすい。

バンドワゴン効果：人気を集めていることを知ると，欲しくなかったのに欲しくなる。

③相手に興味を持つこと

簡単そうに見えて本当のところできている人は少ない。

相手に興味を持つこと＝相手への尊敬の気持ちを表すこと。

人は話すことより聞くことの方が苦手

3分話しているつもりでも，相手はその3倍の時間聞かされている感覚になる。

面談したときの記録をしっかりとっておく

・相手の食べたもの

・着ていた服，ネクタイ等

・面談したときの状況（天候，場所など）

数年後に，その時のことを覚えていてくれると知ると，相手は自分に興味を持ってくれていると思い，話を聞いてくれるようになる。

④メラビアンの法則

視覚情報55％，聴覚情報38％，言語情報7％

印象管理が大事