営業学入門第5回目！

本日の営業学入門の講師は東京第5支社の支社長の平林誠氏。
テーマはセールスプロセスにおけるファクトファインディング（問題を感じ，欲求を感じてもらう），プレゼンテーション（商品やサービスを提示し問題を解決しようと決めてもらう）に続き，3番目の段階の「クロージング」。
買おうか，買うまいか，揺れている人を動機づけをして決断を促す行為。
再現性の高いロジックを学んでもらいたい！

なぜクロージングが必要なのか？
人は決断する時に，誰かの手助けを必要としているから。
クロージングが成功するかどうかは，相手の心理状態をつかめるかどうかにかかっている。
見込み客をよく理解して動機づけするためには…
傾聴力
質問力
伝達力（5W1H）
察する力・場を読む力（洞察力，人は連語の法則の影響を受けやすいけれども，気持ちをフラットにすることが大事）

そもそも人はなぜ反対するのか？
人は反射的に守りの姿勢をとりがちだし，他人から指図されるのを嫌いがち。
真面目に興味を持ち，知識を吸収したいと思って，あえて反対する人もいる。
しかし…大きな意味のない反対も多い。
しかし…反対があるってことは，関心は持ってもらえているということであり，反対のないところにはそもそも契約はないといえる。

そもそも人はなぜ買わないのか？
人は重要な決断を避けるがち。
人は1日9000回判断するといわれているが，重要な判断はギリギリまで延しがち。
買い物をしにお店に行き，店内で色々と迷った挙句，精算する際にすぐ横に置いてある「ミンティア」をつい買ってしまう。
判断するのに疲れているから…
人は物事を先延ばししがち。
ヨナコンプレックス（自分の能力を最大限発揮することが怖いとか）の法則
その他にも人は…
現実に直面しようとしない…
断って事をすませがち…
先行きを心配しがち…
予備資金を蓄えようとする意志力に欠ける…

では買ってもらうためには…
感情に訴える！
人間の基本的欲求にを理解する！
愛されたい！
認められたい！
精神的にも経済的にも安心感を持ちたい！
財産を増やしたい！
夢を持ちたい！

クロージングにおいて重要なことは「反対」を適切に処理すること。
Yes-But法（Yesをクリアに示すことが大事！）
ブーメラン法（キーワードは「だからこそ」）
心構えとしては…反対を歓迎する！
考え方としては…「反対」を「質問」と解釈する！
例えば…
反対「この値段ではちょっと高い」＝質問「その値段を払うだけの価値のあることをもっと詳しく教えてください」
反対「今は必要ない」＝質問「今こそ必要であるという理由をもっとしっかり説明してください」
反対「少し考えさせてください。検討させてください」＝質問「早く決断した方が良いという理由をもっとわかりやすく説明してください」
何も反対がなければ，物事は進まない！

その他のクロージングのスキルは…
・ステップbyステップで進む（問題を全部出させた後に，一つひとつ解決）。
・クロージングのサインを見逃さない（サイン：解決済みの質問が繰り返される，同席者に同意を求める，営業マンに気遣いをみせる）
・出てくる反対を予測する（基本的欲求の裏側にある「弱さ」を予測）
・暗黙の同意（テスト・クロージング：敢えて途中で軽いクロージングして，本当の問題を導き出す。敢えて反対を引き出し，傷の浅いうちに撤収する）
・ダメなものはダメ！（どうしようもない場合もある！6勝4敗で大成功！）

クロージングを極めようとすると説得力が身につく！