営業学入門第3回目！

本日の講師の先生は品川支社の小松崎氏。
テーマは「オープニングインタヴュー」と「ファクトファインディング」。
まずは1本10,000円のボールペンを営業するというワーク。
学生は隣の学生に対して，その高価なボールペンを売り込みます！

最初に，オープニングインタヴュー（OI）を通じて「問題を感じてもらう（不満）」。
第二に，ファクトファインディング（FF）を通じて「こうしたいと思ってもらう（欲求）」。
第三に，プレゼンテーションを通じて「こうしようと決めてもらう（決心）」。
最後に，クロージングを通じて「お金を出して買ってもらう（購入）」。
今日の講義では，最初と第二のプロセスを学ぶ。

誰かが指摘しないと気づかないケースは多いが，そこにおいて営業の役割が重要！
まずはOIについて。
まずは「一般的なあり方を説明」し，「具体的な例を用いる」。
ここである状況でたいていの人が抱える問題点を指摘するということ。
そして，お客さんから「聞き出し話を」させ，「本人にあてはめ，考えさせる」。
ここで，その問題点を見込み客自身に当てはめてみるということ。
以上の手順を踏むOIだが，注意点もある。
それは「あきさせない」こと。
そのために，場所，見た目（身だしなみ），礼儀，ユーモア，配慮が必要になる。

次にFFについて。
潜在ニードと顕在ニード。
意識全体を100％とした場合，顕在ニードの割合は7％程度であると言われている。
残りは潜在ニード。
気づいていないニードに気づいてもらうことを，ニード喚起という。
必要なスキルは，傾聴力と質問力。
ポイントは「即答しないこと」，「一杯共感してあげること」。
FFがうまくいくと…
商談がスムーズに進み，
周りの人に話したくなり，
喜んでもらえるので自分のエネルギーになる。