営業学入門第4回！

本日の講師の先生は，東京の支社の支社長をされている砂田和久氏。
今日のテーマはプレゼンテーション。
購入過程は不満→欲求→決心→購入だが，オープニングインタヴュー（OI）で不満を感じてもらい，ファクトファインディング（FF）で欲求をもってもらう。
このOIとFFの後に必要になってくるのが，プレゼンテーション。
これは商品やサービスの提示を意味するが，大事なことは説明する技術ではないってこと。
貯蓄型と掛け捨て型を仕組みだけを説明して，どちらの保険を購入するか学生に聞いたところ，貯蓄型が70.3％で掛け捨て型で29.7％。
しかし…憂慮すべき問題点を伝えた後で選択してもらうと，貯蓄型を選んだ学生は9.5％で，掛け捨て型を選んだのが90.5％。

プレゼンにおける重要な基礎知識は…
①憂慮すべき問題点を指摘する
②筋道を立てて説明する
③論理を用いて感情に訴える

憂慮すべき問題点を指摘するとは…
まずは問題の所在を確認し同意をとり，問題点の解決策を提示し同意を取り，そのうえでその解決策の一つとして商品を提案する，ということ。

筋道を立てて説明する際に重要なこととは…
論理的に正しいこと
話の趣旨（効果）に一貫性があること
相手の理解レベルにあった語句を利用すること（専門用語を使わないこと）
分かりにくい話についてはたとえ話を用いること
できるだけ結論から話すこと
そして最も重要なことは「ストーリーテリング」を活用すること

ストーリーテリングの例
スティーブ・ジョブズ
「世界中の千を超える音楽があなたのポケットに入れることができます」
砂田氏がプルの最終役員面接の際にふられた質問
あなたが親で，小学校3年生の息子に，なぜプルに転職をしたいのかを説明してください。
全然できなかった…
今度は役員が親になって，砂田氏が息子役に。
仲のいいお友達のお父さんがなくなって，お母さんが働かないとダメになって，一緒に遊べなくなったらどうする？
今度の新しい仕事って，お母さんが忙しく働かなくても良くなるように，そしてお前が友達と遊べるように，そのお母さんにお金を届ける仕事なんだよ。
…うん，分かりやすい。

論理を用いて感情に訴えるとは…
ハイブリッド車の場合，車内がとっても静かで，おばあちゃんがしゃべっていることが良く聞こえて，家族の会話がとても円滑に行えます！
その商品・サービスが，その人に何をもたらすのかということを伝える。