営業学入門第2回

今日の営業学入門の担当講師は，栃木からわざわざお越しいただいた小倉崇志氏。
シアトルの大学に通われ，スタバにお勤めになられていた（最初はスタバの1号店でバリスタをやられていたとのこと，あのイチローにもサーブをしたことがあるとか）ということで，とても親近感。
私もシアトルに2年ほど住んだことがあり，スタバの1号店にはもちろん何度も行ったことがあるから。

営業を科学する。
そもそも営業とは「売り手」＆「買い手」
しかし，ややもすると「売り手」vs「買い手」の枠組みで捉える人もいる。
営業がAIにとって代わられることはない。
ただし，営業パーソンがAIを使いこなしていくことは大事だろうが。

営業が売るのは…お客様の問題を解決すること！
その解決を通じてお客様の欲求を満たしてあげること。
昭和の営業：気合，推進力，強いメンタルとフィジカル，笑顔，気遣い，ユーモア（生まれつき，生い立ちで結構決まってしまうもの）…これらを通じて実現を目指すのは「量」。
しかも圧倒的な量。
プルデンシャルの営業：専門知識，技術，情報，知恵，自己分析（ここまでINPUT），それから，コミュニケーション能力（これがOUTPUT，心理学と深くリンクする）。
これらは後天的にいくらでも獲得できるもの。

営業のステップ（必要な力）
1：相手が抱える問題が何かを正確に捉える（傾聴力，質問力）
2：相手の心理を理解する（洞察力）
3：解決策を提示する（伝える力）
4：気持ちよく決断して行動・購入していただく（説得力）
以上の力は，心理学やコミュニケーションの理論を学べば，誰でもできるようになる（後天的かつ安定的）。
つまり…再現可能性・汎用性が高い！
だから…営業＝科学！

さて，少し買い手側に焦点を当てると…
人はなぜ買うのか…
不満（問題を感じ）→欲求（こうしたいと思う）→決心（こうしようと決める）→購入（お金を出して買う）
売り手は不満，欲求，決心のプロセスを通じて，課題を正確に把握・定義，適切な解決策を提示することで，気持ちよく決断して行動してもらう。

顧客は何を求めているのか？
我々は何を提供すべきなのか？
コンビニコーヒーを飲むことに何を求めているのか…コーヒーそのもの
スタバでコーヒーを飲むことに何を求めているのか…サードプレイス（家でも会社でもない）
スタバは大人数で来ないのでごちゃごちゃしない，席の距離が近いので会話が聞こえちゃうから会話に悪口がない。
ホテルのラウンジでコーヒーを飲むことに何を求めているのか…もてなされているという感覚あるいは会話の内容が漏れない空間

顧客が求めているのは…モノ・サービスを通じて得られる価値
「手軽，便利，安価」「プライド，承認，理解」「快適，安全，安心」「体験，物語，感動」→これらが人の欲求を満たす！

顧客が求めている価値を単に提供・提案するだけなのは…二流三流の営業マン
顧客が気づいていない価値に新たな気づきを提供するのが…一流の営業マン
気づいている価値を提供するとともに，新たな価値に気づかせ提供してくとともに，最後は気持ちよく行動を起こさせることができるのは…超一流の営業マン

営業とは，人と心でつながり，感情を共有し，人を動かすことができる仕事！